6 כללי המכירה החדשים
תוכן העניינים
נתחיל בשאלה ...
על הדבר הראשון שאתה חושב כשאתה שומע את המילה מכירות?
עבור רובם, הקונוטציה אינה נהדרת.
אולי אתה חושב על איש המכירות הסטריאוטיפי של מכוניות משומשות שאנחנו רואים שמוצג בסרטים, או על הענק המסחרי בטלוויזיה בשעות הלילה המאוחרות.
למעשה, אנשי מכירות הם אלה שמוכרים באופן פעיל משהו: בתים עם סוכן הנדל'ן, מחשבים ניידים בבסט ביי, מניות עם מתווך, בושם אצל מייסי, נכון?
לא בסדר.
לרוב האנשים לא נוח סביב המכירות מכיוון שהם מרגישים שזה כרוך בהטעיה או בקפידה לרכוש משהו שהם לא באמת רוצים על ידי מדברים חלקים.
הבעיה היא, שקונספט המכירות נעול בתחושת בית ספר ישן; העידן בו גברים הלכו מדלת לדלת ונשים אירחו מסיבות טופרואר. כל זה השתנה עכשיו.
פססט ... אתה במכירות
כולנו עכשיו במכירות.
זו שורת הפתיחה של דניאל פינק למכור הוא אנושי: האמת המפתיעה לגבי העברת אחרים , בחירת מועדוני הספרים מדע האנשים החודש.
לקבלת סקירה נחמדה באמת של הספר, עיין בסרטון המהיר הזה.
ולמרות שהסטטיסטיקה מביאה את המספרים (לפי הלשכה האמריקאית לסטטיסטיקה של עבודה) שרק כ- 11% מהעובדים האמריקאים מועסקים במכירות, האמת היא שמכירות נוגעות בחייכם באופן יומיומי ... מכיוון שאתה מבצע את המכירה .
תחכה עכשיו, מה?
זה נכון.
תחשוב על זה. אנו מוכרים את עצמנו, את מחשבותינו ואת רעיונותינו בכל יום ויום.
- כשאתה יוצר את פרופיל ההיכרויות שלך ב- Match.com
- כשאתה מבקש מהבוס שלך העלאה
- כשאתה משכנע את האחר המשמעותי שלך לראות סרט אחד במקום סרט אחר
- כשיש לך את הראיון הזה בפודקאסט
אם אתה חושב על זה ככה, כמו דניאל פינק שוקל מכירות, אז קל מאוד לראות כמה מכירות אנחנו באמת עושים בחיי היומיום שלנו.
העניין הוא שאנחנו פשוט מסווגים מכירה קצת אחרת כשזה לא מוכר. זה לשכנע, להשפיע ולשכנע אחרים בדרכים שאינן כרוכות באיש שעושה רכישה. ופינק גילה שאנשים שסקר השקיעו 40% מזמנם בעבודה בדיוק על זה.
זה מדגיש עד כמה קשר אנושי ומערכות יחסים חשובות כשמדובר במכירות, במיוחד בימינו.
אז מה על המוכרים לעשות כדי להצליח? עקוב אחר ABCs (רק לא אלה שאתה חושב).
ABCs החדשים של מכירה
יש סצנה מאוד מפורסמת מהסרט גלנגרי גלן רוס שם אלק בולדווין מלמד את אנשי המכירות בחדר: ABC, Always, Be, Closing. השלב הזה היה המנטרה המסורתית של מוכרים ונשים במשך זמן רב למדי, זה גם משהו שעזר לתרום לתצוגה לא כל כך חיובית של אנשי מכירות מצד אחרים.
פינק טוען שצריך להיות ABC חדש של מכירה שתואם את השינויים של ימינו. הסרטון הקצר הזה מסביר את ה- ABCs קצת יותר לעומק, תסתכל:
אנו יכולים לפרק את שלושת התכונות הללו עוד קצת ולראות מה מרכיב כמה מהמיומנויות שמישהו בעידן המכירות החדש הזה יכול להחזיק.
1. כוונון
התאמה היא היכולת להבין את נקודת המבט של הקונה. הכל קשור להתאמה לתקוות, לצרכים ולפחדים שלהם. מחקרים הראו שלמעשה מדובר באמביווטרים המיומנים ביותר בהתאמה, מכיוון שיש להם יכולת הקשבה של מופנמים בשילוב יכולת תקשורת של מוחצנים, הכל עטוף בחבילה אחת.
פינק מדגיש מבחן מהיר שנקרא מבחן E כדי לראות מה יכולה להיות נקודת המבט שלך.
מוכנים לתת לזה זריקה?
ביד הדומיננטית שלך, הצמד את האצבעות במהירות חמש פעמים. ברגע שתסיים לצלם, קח את האצבע על אותה יד דומיננטית, הניח אותה על המצח וצייר אות גדולה. (אני יחסוך ממך לתפוס סמן כדי לעשות זאת!)
הנה דוגמא חזותית :
לאיזה כיוון ציירת את ה- E שלך, כך שתוכל לקרוא אותו, או כך שאחרים יכלו?
אם ציירת את זה כמו הדוגמה מימין, אז אתה נוטה להיות יכולת לצאת החוויה [שלנו] ולדמיין את הרגשות, התפיסות והמוטיבציות של אחר.
פינק לוקח את ההתכווננות צעד קדימה ומפרק אותה לשלושה עקרונות.
- הגדל את הכוח שלך על ידי צמצוםו : כוח מעוות את היכולת שלנו להתאים לאחרים; במקום להילחם על יותר מזה, הבן שאתה מצליח יותר כאשר אתה מותאם לנקודת המבט של האדם האחר.
- השתמש בראש שלך כמו בלב שלך : חשיבה והרגשה עובדים הכי טוב כאשר משתמשים בהם יחד; אתה צריך להיות מסוגל להתייחס לאחרים לא רק במובן הקוגניטיבי, אלא גם רגשית כדי למצוא קשר משותף.
- מחקים אסטרטגית : בני אדם הם טבעיים בחיקוי או שיקוף, זה נקרא אפקט הזיקית. המוח שלנו מחווט לחפש רמזים של אחרים כדי לראות על מי אנחנו יכולים לסמוך. היכולת לעשות זאת בזריזות בשיחות ובמשא ומתן מקדימה אותך.
שקול עקרונות אלה כצעדים לפעולה לשיפור ההתאמה שלך לזולת במצבי מכירה ולא מכירה.
קח את זה צעד קדימה ועבוד על התאמה לאנשים שאתה פוגש. תרגלו התחלה בשיחה, התבוננו בקפידה באחרים וחיקו אט אט את תנועותיהם, או חזרו עליהם על ביטויים ספציפיים בהמשך השיחה ושימו לב כיצד הם מגיבים.
2. ציפה
ציפה היא היכולת לעמוד בשליליות ולא. אתה צריך להיות מסוגל להיות בעל השקפה חיובית, אבל עדיין לנקוט את הדפיקות מבלי ליפול למטה.
לקבלת הדוגמה הטובה ביותר לציפה, פינק מציעה את הדוגמה של איש המכירות פולר מברשת נורמן הול. הוא ענה למודעה להיות איש מכירות של פולר מברשת ומיד הפסיק ארבע פעמים בשבעת הימים הראשונים.
הבעיה? דְחִיָה. הוא מצא שדלת לדלת מוכרת אכזרית במיוחד. אבל, הול למד והסתגל.
דחייה היא משהו שכל אחד מאיתנו חווה במספר צורות בחיינו: להיות עם מחץ אומר לא לדייט, נאמר לך שאתה לא מתאים מאוד לתפקיד החדש הזה, לשמוע שכתב היד שעבדת עליו לא היה ' לא די מוכן לפריים טיים.
המפתח הוא איך לעמוד בזה, וכאן ציפה נכנסת לשחק. פינק מדגיש שלושה מרכיבים שלה לפני כל ניסיון מכירה, במהלך ואחריו:
- לפני: שיחה עצמית חקירה : המפתח כאן הוא לא להכריז שאני אמסור את המצגת הזו, אלא שואל כשאלה: האם אסמר את המצגת הזו? השאלה למעשה עוזרת לך לזמן את המשאבים והאסטרטגיות לביצוע המשימה בפועל.
- במהלך: יחסי חיוב : המטרה כאן היא לאזן. כמו שפחות חיוביות יכולה להיות בעיה, כך גם יותר מדי, במיוחד אם זה לא מציאותי. הבן שרגשות שליליים יכולים גם לעזור בפתרון בעיות שאולי לא ראית.
- אחרי: סגנון הסבר : דוגמה טובה לכך היא התבוננות בדיבורים עצמיים שלך; כשמשהו רע קורה איך אתה רואה את זה? לציפה, עדיף להבין את הסיבות מאחורי הדחייה כנושא זמני ולהיות אופטימיים.
אני רוצה שתחשבו איך תוכלו ליישם את שלושת עקרונות הציפה לעיל בחייכם.
נסה לשאול את עצמך אם אתה יכול להשיג מטרה במקום להכריז עליה. צפה ביחסי החיוב שלך. המדען מוצא שהתוצאות הטובות ביותר מגיעות כאשר זה 3: 1. כדי לראות לאן אתה נופל, נסה לקחת את ברברה פרדריקסון מבחן עצמי לחיוב . ולבסוף, צבוט בשיחה העצמית שלך, הבין שרוב הדחייה אינה קבועה ואינה אישית.
3. בהירות
בהירות בוחנת יותר את הבנת מציאת הבעיות ולא את פתרון הבעיות - היכולת להבין מה הלקוחות באמת מחפשים. זו היכולת למצוא מעט אור במצב עכור אחר.
חשוב על חיסכון לפנסיה. יותר מדי אנשים או לא חוסכים בכלל או לא חוסכים מספיק. היו מחקרים רבים כדי לנסות להבין מדוע, מה שהוביל למספר הצעות שעדיין לא ממש הצליחו לפתור את הבעיה.
במקום זאת, פינק מדגיש קבוצה אחת של מדענים שנקטו בגישה חדשה. הם חיפשו מציאת בעיות במקום להניח שהם יודעים מה הבעיה. מה שהם מצאו זה שאנשים חושבים על עצמם עכשיו ובעתיד כאנשים שונים. זה נתן להם דרך אחרת לגשת לבעיה האמיתית בהצלחה טובה יותר.
כאשר המדענים הצליחו לזהות את הבעיה האמיתית, הם יכלו להמציא פתרונות חדשים וטובים יותר כדי לנסות לפתור אותה.
בהירות זה כל מה שעוזר לאחרים לראות את המצבים שלהם בדרכים רעננות וחושפניות יותר ולזהות את הבעיות שהם לא הבינו שיש להם.
ראית את זה בפעולה. אם אי פעם רצית להקים עסק משלך, העצה היא למצוא בעיה ולפתור אותה. אנשים שאנחנו רואים כאנשי מכירות סופר מצליחים הם כאלה שיכולים להדגיש בפני אחרים בעיות שהם אפילו לא ידעו שיש להם ולספק פיתרון.
המפתח כאן הוא הבנה מעמיקה יותר של הבעיה הנכונה, שיכולה להוות בעיה כיום בגלל הטכנולוגיה. כשכל התשובות נמצאות בהישג ידנו, אנו חושבים שהרבה יותר קל למצוא פיתרון, אבל מה אם נפתור את הבעיות הלא נכונות?
כאן פינק מציעה את הפתרון כמסגור. הוא מזהה חמש מסגרות שונות שיכולות לעזור לספק בהירות:
- המסגרת פחות : הגבלת הבחירה יכולה לעזור לאנשים לראות את הדברים שיש יותר בצורה ברורה יותר ופחות מוחפת.
- מסגרת החוויה : אנשים מקבלים יותר סיפוק מחוויות מאשר דברים, אז מסגרו את המכירה מבחינת החוויה שהיא יכולה לספק.
- מסגרת התווית : הקצאת תוויות יכולה לעזור להכניס דברים להקשר ובכך לתת לאנשים את היכולת להשוות.
- המסגרת הפגומה : במקרים רבים, כנות לגבי שלילי או פגם יכולה לשפר את ההשפעה החיובית הכוללת.
- המסגרת הפוטנציאלית : חשוב לא רק על הישגים בעבר ובהווה, אלא גם הדגיש את הפוטנציאל העתידי, הדברים שניתן להשיג בטווח הארוך.
החלק האחרון של הפאזל בכל הנוגע לבהירות הוא לספק רמפה, זו דרך ברורה לעשות את זה.
עכשיו, אני רוצה שתחשבי על בהירות בחיים שלך. ישנן מספר דרכים בהן אתה יכול לעשות זאת, אך תחילה נסה להתמקד במציאת בעיות ולא בפתרון בעיות. ודא שקיבלת את הבעיה האמיתית לפני שתמשיך הלאה.
חלק גדול מזה יכול להיות ללמוד כיצד לשאול שאלות טובות יותר. אלה יעזרו לך להגיע לשורש הבעיה בפועל, שלעתים קרובות איננה זו שזוהתה לראשונה.
כיצד ליישם את ABCs החדשים של מכירה
כל זה טוב ללמוד על ABCs החדש של מכירה. אבל זה רק החלק הראשון של המשוואה. החלק השני צריך להיות איך. בחלק השלישי של למכור הוא אנושי, פינק מציעה שלוש יכולות מובחנות: להתנדנד, לאלתר ולשרת.
4. המגרש
אין ספק ששמעתם על מגרש המעליות, זה אחד המשפטים הנפוצים ביותר שתחשבו עליו כשאתם שומעים מכירות. הכוונה היא ליכולת להפיל את עצמך, מישהו אחר או משהו בסביבות 30 שניות או פחות (הזמן שאתה מבלה במעלית) על ידי זיקוק המידע החשוב ביותר בצורה משכנעת.
זכור, זה המגרש שבו מכירות ומכירות שאינן מכירות נכנסות לשחק. רוב האנשים חושבים להתנדנד כמו להיות על כריש טנק, ומנסים לגרום למשקיעים לתת לך כסף. פינק משתמש בדוגמה של יוצרי סרטים שאפתניים מעצבים את מגרשיהם למנהלים.
אבל האם אתה זוכר את השאלות ששאלתי בהתחלה? אם ביקשת מהבוס שלך העלאה או עשית פרופיל היכרויות מקוון? גם אלה מגרשים.
עם השינויים בטכנולוגיה ובמידע, מגרש המעליות הישן לא ממש יעיל כמו שהיה בעבר. במקום זאת, פינק מציעה שש מגרשים חדשים שתואמים יותר את העולם כיום ויעילים הרבה יותר אם אתה מתרגל אותם:
- מגרש המילה האחת : הפוך את המסר שלך למילה אחת הדורשת משמעת וכופה בהירות. כשאתה עושה את זה, המגרש שלך יכול להיות חזק למדי.
- מגרש השאלה : ראית כיצד שאלות עוזרות לצוף, לכן השתמש באותו מושג במגרש שלך - זה מכריח אנשים להגיע עם סיבות משלהם להסכים.
- המגרש המחרוז : חרוז כמה מילים בסוף המגרש יכול לעזור לגרום לו להישאר במוחנו מכיוון שזה ממש קל לעיבוד.
- מגרש קו הנושא : בעולם של תיבות דואר נכנס מוצפות, אתה יכול להשתמש בתועלת, סקרנות וספציפיות כדי לפתוח את הודעות הדוא'ל שלך.
- מגרש הטוויטר : העולם מזיז 140 תווים בכל פעם. חשוב כיצד תוכל ליצור משהו ברור, עד כדי כך, מרתק ומעודד פעולה.
- המגרש של פיקסאר : מותג הסרטים פיקסאר משתמש בתבנית המגרש של שישה משפטים המובנית סביב סיפורים כדי להעביר את הנקודה שלה.
מה שאני רוצה שתעשה זה לתרגל את המגרשים שלך כל הזמן, תוך התחשבות שאתה רוצה להיות מסוגל לתקשר בצורה יעילה מידע, רגש ופעולה.
דן פינק מציע טיפים מעשיים יותר לתרגול המגרשים שלך פה .
5. אלתור
לא משנה כמה תרגול ותכנון יכנסו למגרש שלכם, יבוא רגע שבו הדברים פשוט לא הולכים לפי אותה תוכנית נפשית שהייתה לכם. אלה החיים!
אבל במקום לוותר, לקרוא לזה יום או לעבור למחרת, נסה לאמץ את רעיון האלתור.
פינק משתף כיצד השתתף במפגש בשם Performance of a Lifetime, המנוהל על ידי אישה הלווה מושגים מתיאטרון אימפרוביזציה כדי ללמד אנשי עסקים כיצד להיות יעילים יותר בהאזנה, הטמון בלב היכולת לאלתר. בדיוק כמו במשחק, היכולת להתנתק מהתסריט במצבי מכירה ולא מכירה היא דבר טוב.
מתברר שלמכירות ולתיאטרון יש הרבה יותר במשותף ממה שנדמה לכם!
פינק מדגיש שלושה כללים של תיאטרון אלתור שכל אחד יכול להחיל על מגרשים ומכירות ולראות הצלחה:
- שמע הצעות : זה חוזר להתכווננות, אתה רוצה להבין את נקודת המבט של אחרים, בעצם להקשיב להם ולקבל את זה פנימה.
- אמור כן ו ... : זה מתקשר עם ציפה; באומרו כן ו ... זה מדגיש אפשרות, חיוביות ואפשרויות - זה עוזר להציע פיתרון.
- תגרום לבן הזוג שלך להיראות טוב : כאן אתה רוצה להתמקד בלמידה, לא בזכייה - זה מציאת בהירות, הפתרונות האלה שאף אחד אחר לא חשב עליהם.
אתה רואה איך למרות שאלתור אינו חלק מתסריט, הוא עדיין קשור ממש טוב ל- ABC החדשים של מכירה?
הנה מה שאני רוצה שתעשה.
תרגול אלתור על ידי האטה. באמת תקשיב למה שאחרים אומרים לך, בנה על השיחה או הרעיונות על ידי הצעת כן ו ... הצהרות והיה ממש טוב בלשאול שאלות.
6. מגישים
לבסוף, האחרון מכללי המכירות החדשים הוא להבין כיצד באמת לשרת את הלקוחות שלך. וכשאני אומר לשרת, זה לא רק לעשות את המינימום או את היסודות שמצפים ממך.
במקום זאת, השירות צריך להיות על שני דברים:
- עושה את זה אישי
- הפיכתו לתכליתי
פינק מספר לנו את סיפורו של רופא, רדיולוג שערך ניסוי משלו. הוא אסף קבוצה של רדיולוגים אחרים והראה להם תמונות של החולים עם סריקות ה- CT שלהם לפני שהם היו אמורים לערוך הערכות. לאחר מכן הוא הפיק קבוצה נוספת של סריקות CT, הפעם ללא התמונות.
התוצאות היו די משכנעות. בסריקות שכללו צילום של המטופל גילה הרדיולוג ממצאים מקריים הרבה יותר מאלה שלא היה להם תמונה באותן סריקות.
זה מראה שכאשר צילומי ה- CT נעשו אישיים לרופאים, כאשר הם יכלו להסתכל על פני מטופליהם, הם הצליחו הרבה יותר לגלות בעיות פוטנציאליות מאשר לא.
לעתים קרובות מדי אנו מזניחים את היסוד האנושי כשמדובר במכירות, בעסקים, בהתנדנדות, ואפילו רק בהעברת הנקודה שלנו. כאשר אנו עושים זאת, אנו מאבדים את יכולתנו להתחבר וכך להעביר אנשים מעמדה אחת לאחרת.
יד ביד עם הפיכת הדברים לאישיים היא הפיכתם לתכליתיים מכיוון שזה מתחבר לרצון שרובנו צריכים לשרת ולעשות דברים טובים. לשם כך, חשוב על הסיבה מאחורי הדברים, והדגיש כי מדוע לעשות משהו יכול לגרום לאנשים להתעניין, להיות מעורבים ומוטיבציה יותר, וכל זאת לתוצאות טובות עוד יותר.
כשמדובר בהגשה, אני רוצה שתחשבי איך אתה יכול לעשות יותר וללכת צעד נוסף כדי לעבור את הציפיות של מישהו. שנית, התייחס לאחרים כאנשים, ולא רק למספרים - חשוב על מישהו כאילו הוא הוריך או סביך, שיכולים לעזור לך להניע אותך לשרת באופן אישי ותכליתי.
מחשבות אחרונות
זה לא הרבה קטע לקבל את הטענה של דניאל פינק שכולנו אנשי מכירות עכשיו, וסביר להניח שהמגמה תימשך גם בעתיד הנראה לעין.
מה שחשוב להבין הוא כיצד תוכל להרחיב ולשפר את כוחות השכנוע וההשפעה שלך. כיום, הכל מסתמך על פסיכולוגיה ורגשות של האנשים שאתה מנסה למכור, יכולת ליצור קשרים אמיתיים ולספק ערך מדהים, חינוך ושירות.
אם אתה מצליח לשלב גורמים אלה, אתה בדרך לשילוב מנצח. אל תתפלאי למצוא הצלחות נוספות בהשפעה ושכנוע אחרים בחייך שלך.